UN PO’ DI INTELLIGENCE

Marco FerreroStrategie Di ComunicazioneCommenta

Due settimane fa abbiamo parlato dell’importanza di identificare il vostro target per impostare una qualsiasi strategia di comunicazione; se non amate gli inglesismi, dell’importanza di capire chi sono i vostri clienti (e di come impostare una strategia di comunicazione mediando tra i clienti reali e i clienti ideali).

Oggi trattiamo un altro aspetto fondamentale per imbastire una strategia efficace: i vostri competitors.

Chi sono i vostri concorrenti? E, badate bene,

ogni volta che rispondete: “Competitors? Noi siamo unici sul mercato, non ne abbiamo!” un esperto di comunicazione muore.

Scherzi a parte, TUTTI hanno dei competitors (a meno che voi non siate un monopolio dotato di un esercito, ma in questo caso la comunicazione non vi serve) e si tratta di un tema importante, soprattutto perché la vostra strategia dovrà essere orientata non solo in base alle persone a cui vi rivolgerete, ma anche nell’ottica di mettere in luce le differenze che rendono unica la vostra offerta.

In altre parole, avendo chiaro il quadro dei vostri concorrenti potrete:
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  • Sapere cosa dicono al vostro target e definire la vostra offerta in modo da evidenziare gli aspetti che vi rendono unici sul mercato e indispensabili agli occhi dei vostri clienti
  • Inserirvi negli spazi che chi vi fa concorrenza non ha pensato di presidiare
  • Attrarre, quindi, nuovi profitti
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Fate attenzione, però, perché, nella comunicazione, vince chi parla per primo (se lo fa in modo consapevole) e rincorrere i vostri potenziali clienti per spiegargli che anche voi non siete male di sicuro non è il modo migliore per condurre i vostri affari.

Quello che vogliamo dirvi, in sostanza, è che se non avete ancora fatto le cose di cui parliamo in questo blog (o se non le avete fatte per bene) vi conviene affrettarvi o affidarvi a professionisti che potranno valutare la vostra situazione ed, eventualmente, aiutarvi. In compenso, se può servire a rincuorarvi, in Italia sono pochi quelli che hanno compreso davvero il valore della comunicazione e, se state spendendo un po’ di tempo a leggere queste righe, è probabile che voi siate tra questi: un bel vantaggio no?

Tornando alla definizione dei concorrenti, la prima distinzione che occorre fare, dunque, è quella tra competitors diretti e indiretti.

I concorrenti diretti di un’azienda sono quelli che offrono un servizio o un prodotto analogo a quello che voi offrite.

Esempi calzanti possono essere la Ferrari con la Porsche o gli smartphone Samsung e quelli Apple.

I concorrenti indiretti, invece, sono quelli che, con un prodotto diverso, rispondono alle stesse esigenze. Restando nel settore dei trasporti, il treno per la moto o per l’automobile.

Comincia a venirvi in mente qualcuno?

È evidente, dunque, che occorre, prima di tutto, sapere perfettamente a che tipo di esigenze risponde ciò che vendete (se la definizione del target vi è tornata in mente non è un caso).

Come ricordiamo sempre, si tratta di un lavoro che un consulente esperto può aiutarvi a svolgere in modo molto efficace. Ma vediamo la soluzione fai-da-te più utile a vostra disposizione per evitare di prendere grosse cantonate.

#1 Scoprite chi sono i vostri clienti

Su questo punto non occorre dilungarsi, vi basta leggere questo articolo 😉

#2 Informatevi

Sembra un suggerimento banale (più o meno come quando un allenatore grida ai suoi atleti “vincete”: grazie tante, come si fa?)

In primo luogo mettetevi nei panni del vostro target (avete identificato il vostro target vero? Non procedete oltre se non sapete con chi state parlando): cosa cerca chi trova voi?

Per questa prima fase è necessario evitare di ragionare a compartimenti stagni: l’iper-connessione a cui ci siamo abituati in questi anni potrebbe trarvi in inganno, suggerendovi di svolgere solo ricerche online. Il Web è uno strumento importantissimo, ma è fondamentale non cascare nell’illusione ottica che nutre la sua aura di onniscenza: non tutti lo utilizzano e, di conseguenza, non è sempre il modo giusto di comunicare con tutti.

Una buona parte del vostro target, infatti, potrebbe essere composta da persone anziane: una categoria, fra innumerevoli altre, che non si informa primariamente sul web.

Dopo aver svolto qualche rapida ricerca online, quindi, comprate i principali quotidiani nazionali e le riviste dedicate al vostro settore e cercate di capire quali sono le aziende che vengono citate quando si parla delle esigenze che soddisfate.

Ricordatevi di prendere in considerazione anche le ricerche di mercato dedicate al vostro settore.

#3 Siate realisti

Se avete una piccola azienda che produce software, non prendetevi in giro: la Microsoft NON è un vostro competitor (strategicamente parlando). Sicuramente occupa il vostro settore e, a livello teorico, siete concorrenti, ma spendere soldi per fare la guerra a un colosso molto più grande di voi vi condannerà a uno spreco di risorse inutile. Cercate, piuttosto, di individuare la vostra area di influenza e di identificare chi sono le aziende con cui vi tocca spartirla. Nell’ambito di quest’area, prendetevela con i più grossi: non ha senso dare battaglia (e, accidentalmente, anche visibilità) a realtà che non vi minacciano e che, una volta battute, non vi porterebbero vantaggi rilevanti.

Se, al contrario, siete voi i giganti del vostro settore (ma in questo caso dovrebbe essere molto più facile), cercate di capire chi è l’azienda che incarna il vostro sfidante diretto e tralasciate le realtà molto più piccole.

In tutto questo processo cercate di capire con un po’ di anticipo dove state andando: se avete in programma di crescere, impostare, con largo anticipo, una strategia di comunicazione nei confronti di un futuro concorrente, può essere una mossa determinante per realizzare una “battaglia lampo” capace di massimizzare i profitti, abbattendo i tempi necessari (e, di conseguenza, i costi).

#4 E senza di voi?

Un buon metodo per conoscere i vostri competitors indiretti può essere quello di ipotizzare come gli utenti che ricorrono a voi per risolvere qualche problema potrebbero fare se voi non esisteste. In questo modo avrete la possibilità di considerare sia le soluzioni più “tradizionali”, sia quelle più innovative; elaborando scenari che vi permetteranno, quindi, di sapere quali asset dovete presidiare per evitare di essere sostituiti.

Potete essere la startup più innovativa del mondo, ma non si scampa ai competitors indiretti!

#5 Impostate la vostra strategia

Una volta che avete compreso qual è il vostro target e chi sono le aziende con le quali vi state confrontando potrete decidere quale tipo di comunicazione scegliere e come impostarla.

 

Se volete saperne di più non perdete il prossimo articolo e, mi raccomando, non dimenticate di farci sapere le vostre impressioni nei commenti qui sotto.

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Ci vediamo tra due settimane!

 

 

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