I Tuoi Consulenti Vanno In Vacanza Alle Seychelles e Tu Fai Fatica ad Arrivare a Fine Mese?

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Se Stai Regalando Soldi ai Tuoi Consulenti Senza Avere Risultati e
Cosa Puoi Fare per Rimediare. O Almeno per Non Cascarci Più.
(Forse è giunta l'ora di tagliargli i fondi...)

 

Ricordi la gag di Benigni e Troisi in “Non ci resta che piangere”?
Una guardia blocca i due protagonisti al passaggio di una dogana e una sorta di funzionario gli chiede: “Chi Siete? Cosa Portate? Si, ma quanti siete?” e senza neppure ascoltare la risposta gli intima: “Un Fiorino!”. I due malcapitati pagano e fanno per avviarsi, ma in quella un sacco cade dal loro carro. Mario, il personaggio interpretato da Troisi, scende per recuperarlo e la scena (e la richiesta di “un fiorino!”) si ripete.

Ad ogni movimento dei due, la guardia caccia un urlo e il funzionario ricomincia la tiritera, finché i due se ne vanno dopo averlo mandato a “quel paese”, mentre il doganiere ripete per l’n-esima volta “Chi siete? Cosa portate? Un fiorino!”.

Ho sempre pensato che il motore comico di questa scena fosse da cercare nel fatto che parla a tutti noi: spesso, infatti, “Chi siete?” “Cosa Portate?” “Ma quanti siete?” sono solo pretesti per arrivare ai nostri soldi.

Pensaci. Quante volte nel tuo lavoro hai avuto l’impressione di trovarti nella stessa situazione di Mario e del suo sodale Saverio?

Con l’unica differenza che di solito a farti le domande non era un vetusto doganiere barbuto seduto in una fatiscente guardiola nell’agro toscano, ma un sorridente e ben vestito venditore o consulente aziendale, comodamente appollaiato sulla poltrona della tua sala riunioni.

Scommetto che durante qualche trattativa o alla presentazione di un progetto o di un prodotto di un nuovo fornitore, ti è capitato di avere la sensazione che le domande che questi ti stava rivolgendo avessero come unico scopo quello di simulare un interesse per i tuoi problemi, ma che in realtà delle tue risposte non gli importasse assolutamente nulla.

Ciò che voleva, in effetti, era soltanto arrivare a proporti la sua soluzione – sempre uguale e buona per tutte le stagioni – e tornarsene a casa con i tuoi soldi.

 

E magari qualche volta gli è anche riuscito.

E così mentre lui adesso si prepara ad andare in vacanza in qualche posto esotico, con i tuoi soldi, tu fai fatica a far quadrare i conti e ad arrivare a fine mese pagando tutte le spese.
Questo sarebbe ancora un male sopportabile – in fondo tirare un po’ la cinghia può anche essere salutare a volte – se tu in cambio ottenessi dei veri risultati. Utili e redditizi.

Ma se non è così?

Non credi che sia giunto il momento di rivedere i contratti dei tuoi fornitori e buttare fuori quelli che stanno soltanto drenando risorse dal tuo budget, senza produrre in cambio nessun reale risultato utile?

Naturalmente io ti parlo del mio settore, la comunicazione. Ma nulla ti vieta di fare questa verifica anche in tutti gli altri settori in cui hai dei consulenti. Il tuo commercialista, il tuo consulente del lavoro, il tuo IT manager, ecc.

Perché la verità è che un consulente incapace, o peggio ancora un consulente inutile, possono creare dei danni veri alla tua azienda. Consumano soldi, non producono risultati (o addirittura producono danni) e ti fanno perdere la risorsa più preziosa che possiedi: il tuo tempo.

Non credi che sia ora di sanare questa situazione?

Il metodo per verificare chi tra i tuoi fornitori sta facendo davvero un buon lavoro e chi invece è soltanto un investimento a perdere, è abbastanza semplice. E te lo spiegherò qui sotto.

Prima però è fondamentale che tu ti liberi dai sensi di colpa.

Se hai sbagliato ad affidarti a un fornitore, se hai assunto un consulente che si è rivelato inutile, nella maggior parte dei casi non è colpa tua.
Anzi, tu hai fatto certamente la scelta giusta ad affidarti a loro.

Quelli in torto sono loro. Quelli che hanno sbagliato sono loro. Non tu.

Un consulente per potersi fregiare di questo titolo deve, appunto, saperti consigliare per il meglio. Altrimenti che lo paghi a fare? E’ lui l’esperto, non tu. Altrimenti te lo faresti da solo.

A volte però, il meglio per te può essere qualcosa che il tuo consulente non fa.
Sta a lui capirlo e fare i tuoi interessi, consigliandoti qualcun altro in grado di darti ciò che ti serve realmente.
Venderti a tutti i costi una soluzione che a te non serve nulla, perché ha bisogno dei tuoi soldi per prenotare quel resort alle Seychelles che piace tanto a sua moglie, si chiama “truffa”.

È inutile girarci intorno.

Anche se non è sanzionabile dal nostro sistema penale, anche se qualcuno proverà a convincerti che è solo “la capacità di vendere ghiaccio agli esquimesi”, il suo vero nome è “truffa”.
Quindi non sentirti in colpa se ci sei cascato e se mentre lui è spaparanzato al sole nel resort, tu sei chiuso nel tuo ufficio a chiederti se hai fatto bene ad assumerlo.

Semplicemente sei un imprenditore abituato a dare un buon servizio ai tuoi clienti e pensi che anche gli altri siano come te. E invece lui non lo è.

Quello sbagliato è lui, non tu.

Se però adesso non vuoi passare dalla parte del torto, devi fare qualcosa subito.

Anche se la stagione giusta per le potature è la primavera, non c’è momento migliore di luglio per potare i rami secchi d’azienda.
Se lo fai adesso, a settembre potrai ripartire a curare il tuo lavoro, senza più zavorre attaccate ai piedi. E soprattutto senza qualcuno che spreca i soldi della tua cassa.

Ecco cosa devi fare:

Prima di tutto tira fuori tutti i progetti dei tuoi consulenti e mettili sulla scrivania davanti a te e poi pescane uno a caso. Andrà benissimo per cominciare.

Sfoglialo e cerca TRE cose:

  • L’elenco dei risultati che il consulente o il fornitore si proponeva di farti raggiungere, con il proprio lavoro. Dovrebbe essere correlato a un prospetto dei tempi in cui intendeva produrre questi risultati. Li ha rispettati?
  • L’elenco dei parametri con i quali misurare l’effettivo raggiungimento di questi risultati. Qualche consulente particolarmente anglofono li chiama – a sproposito, talvolta - KPI (Key Performance Indicator, in italiano Indicatori Chiave di Prestazione).
  • (Questa è difficile). La garanzia che il consulente ti ha accordato. Ciò che si offriva di fare per tutelarti nel caso in cui lui non fosse riuscito a farti raggiungere gli obiettivi prefissati.  Può essere uno sconto, o un periodo di consulenza gratuita oppure la restituzione di parte dei compensi, un servizio aggiuntivo, ecc...

Se una di queste tre cose manca nel progetto del tuo consulente, è grave. Starà a te valutare quali azioni intraprendere. Ad esempio, se non ti ha dato una garanzia, ma ha raggiunto ugualmente i risultati, in fondo va bene lo stesso. Continua a lavorare con lui.

Se invece di questi tre elementi ne mancano due o addirittura tutte e tre, metti da parte il suo progetto. Più tardi dovrai decidere come…cacciarlo!

Prima però, prendi un altro progetto dal mucchio davanti a te e ricomincia dal punto 1)…

Alla fine avrai tutti i progetti divisi in due gruppi.
Il primo conterrà i progetti dei consulenti veri. Quelli che ti hanno fornito garanzie, che hanno stabilito dei parametri per misurare il successo del loro lavoro, ecc.
Il secondo, invece, conterrà i progetti di quelli che ti stanno soltanto spillando quattrini e per poterteli spillare il più a lungo possibile, non hanno fissato obiettivi per il loro lavoro, non hanno stabilito dei “traguardi” da raggiungere e naturalmente si sono guardati bene dal darti delle garanzie. Con loro dovrai decidere cosa fare. Il mio consiglio è cacciarli.

COME VEDI NON HO PARLATO DI COSTI.

Mio nonno diceva sempre “Chi più spende, meno spende”, intendendo dire che quasi sempre le soluzioni più economiche nascondono un baco e quelle apparentemente più care sono di maggiore qualità.

Questo, con buona pace di mio nonno, non è sempre vero, soprattutto nella consulenza, dove contano fattori non sempre tangibili come la fama del consulente, o le reti di contatti di cui dispone, ma certamente le soluzioni molto economiche sono sospette. Così come quelle molto dispendiose hanno il dovere di fornirti esiti eccelsi.

Starà a te giudicare quanto sei disposto a spendere per avere un certo risultato, ma ti consiglio di tenere sempre a mente che qualsiasi consulente, indipendentemente dal lavoro che fa, DEVE:

  • Fissare insieme a te una serie di obiettivi che può farti raggiungere grazie alla sua esperienza, alle sue conoscenze, ai suoi strumenti, ecc.
  • Aiutarti a stabilire dei parametri OGGETTIVI per misurare il successo del suo lavoro. Per farti un esempio, nel mio caso la mia agenzia fornisce una stima degli articoli e dei servizi che verranno pubblicati durante un periodo di sei mesi e di un anno dall’inizio dell’incarico. E del costo-equivalente che il cliente dovrebbe sostenere se li acquistasse come pubblicità. Così il cliente, guardando se gli costiamo meno che un semplice acquisto di pubblicità, ha sempre un parametro concreto per decidere se sta investendo bene i suoi soldi
  • Fornirti una garanzia di risk reversal, che ti metta al riparo dal rischio di un suo Qualcosa, in pratica, che ti rimborsi almeno in parte dei soldi e del tempo che gli avrai dedicato, nel caso non riuscisse a fare quanto ti sta promettendo di fare. La nostra agenzia, ad esempio, offre a tutti i clienti una garanzia “Soddisfatti o è Gratis”. Se i clienti non sono contenti, non ci pagano. Più chiaro di così…

Questi tre elementi sono IL MINIMO CHE DEVI CHIEDERE A QUALSIASI CONSULENTE.

Se un professionista, di qualsiasi settore, non è in grado di fornirti questi tre elementi, mettendoteli per scritto, non dargli i tuoi soldi.

So che può sembrare un po’ brutale, ma ricordati che sei tu che stai investendo dei soldi ed è lui che li riceverà. Siccome si tratta di una transazione commerciale, lui ha il dovere di spiegarti, per filo e per segno, quali risultati produrrà e come potrai misurarli in modo oggettivo. Non è poi così difficile e se è un vero professionista, non avrà difficoltà a farlo.

Naturalmente tutto questo vale per qualsiasi consulente, in qualsiasi settore.

Se però tu stai leggendo questo blog perchè sei alla ricerca di consigli più specifici su
come scegliere un ufficio stampa o un consulente che si occupi delle media relations
della tua azienda, allora ti offro un’opportunità in più.

Dalla sezione “risorse” del sito (QUI) potrai scaricare gratis un report dal titolo:
GUIDA ALL'ACQUISTO DELL'UFFICIO STAMPA
nel quale troverai tutto quello che ti serve sapere per scegliere l’ufficio stampa a cui affidare le media relations della tua azienda, senza fare errori.

Inoltre scoprirai quali sono i 4 miti da sfatare sulle Media Relations che gli altri consulenti non ti raccontano mai e anche 3 trucchi da applicare subito per assicurarti il successo sui media, senza nemmeno bisogno di aspettare che il tuo consulente inizi il suo lavoro!

Il report è stato scritto personalmente da Marco Ferrero, il fondatore della nostra agenzia, che da oltre 20 anni si occupa di Media Relations e gestisce uffici stampa.

È uno strumento prezioso che ti aiuterà a distinguere i seri professionisti dagli arraffoni e a capire quali sono le domande da fare al tuo prossimo consulente, prima di ingaggiarlo.  Potrai scaricarlo in formato PDF gratuitamente dal sito della mia agenzia in pochi secondi.

Clicca QUI per scaricarlo.

Con questo per oggi mi sembra di aver messo parecchia carne al fuoco e credo sia arrivato il momento di augurarti buon lavoro e di ricordarti che con Ferrero Comunicazione #FacciamoParlareDiTe

 

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